销售改价要不要审批？
要审批，但只审三类：低于底价的、超出账期或授信额度的、带附加条件的非标折扣。授权范围内的正常议价不必逐单签字。
把审批做成「每单都签」是常见做法，也是常见失效方式。审批人一天点几十次同意，签与不签没有区别，真正该拦的低价单混在里面照样过去。审批的作用不是控制数量，而是留下「谁同意这笔让价」的凭据。实操中把改价分三档：
- 授权内改价：销售在折扣区间里自主决定，系统只要求填原因，不进审批流；
- 越线改价：低于底价但在主管额度内，主管一级审批；
- 破线改价：低于成本、给超长账期、搭赠返点、以货抵款，两级以上审批并附书面依据。
分档之后审批量会落到可管理的量级，审批人才愿意认真看。判断标准很直接：一个月审批单里九成都是同意，说明额度卡得太死，该放权；九成的同意都是发货之后补的，说明流程已经空转。
底价按什么算才不会亏？
按成本与目标毛利倒推，分品类分别设，不要用「成本加几个点」拍脑袋。算法是价格等于成本除以一减目标毛利率，而不是成本乘以一加毛利率。
举例：某配件进价 800 元，公司要求毛利 25%。按成本乘一点二五得 1000 元，看着有 25% 的加成，实际毛利率只有 20%（200÷1000）；按 800÷(1-25%)＝1067 元定价，毛利才是 25%。这一个多点的差，在低价高频的品类上一年能差出一笔钱。
底价还要解决三个口径问题：
- 成本用哪个数。用移动加权平均还是标准成本，直接决定底价高低；系统里换算法，底价要跟着重算，否则会出现按旧成本批新价。
- 含不含运费与安装。送到价与出厂价差一截，底价必须标明是否含运。
- 含税还是不含税。对外报含税价、对内算不含税毛利是常规做法，两套价必须能互相换算，口径见含税价与不含税价的报价口径。
分品类设底价的思路是：引流款贴近底线走量，主推款留出正常毛利，配件与耗材用高毛利补整体。全品类套一个毛利率，结果往往是好卖的卖亏、难卖的卖不动。
成本价能不能对销售隐藏？
能隐藏成本，不能隐藏底线。销售不需要知道成本是多少，但必须清楚这件货能报到什么价的下限，否则每次议价都要回头问。
三种常见做法的代价各不相同，选哪种取决于团队结构与考核方式：
| 做法 | 销售看到什么 | 适合谁 | 代价 |
|---|---|---|---|
| 完全开放 | 成本、毛利、底价全可见 | 合伙人制、老团队、技术型销售 | 客户一问价就报出成本，议价空间当场被压掉 |
| 只给底价线 | 建议报价 + 可售底价，看不到成本 | 一线销售为主、人员流动快的团队 | 底价必须算得准，底价失真比没有底价更糟 |
| 毛利分级 | 按档显示毛利率区间，如 20%–25% | 店长、区域经理等中层 | 区间要按品类维护，维护跟不上就会失真 |
多数中小企业落在第二种：把成本收在财务与老板手里，给销售一条底价线和一档建议报价。这样做的前提是底价算得准，底价一旦算错，销售会照着错的线一路报到亏损，事后还得靠返利补回来。
隐藏成本之后，考核口径要同步调整。原来按销售额提成，销售只关心成交；改成按毛利或按毛利分档提成，改价才会自己收敛，具体算法可参考业务员提成的四种基数。只藏成本不改考核，等于让销售在看不见刻度的情况下被要求省着用。
审批慢、客户等不起怎么办？
用额度授权加限时响应，不要靠层层加签。客户在现场等报价，审批走三个人、每人半天，单子基本就丢在等待里。
可落地的四条：
- 分级授权：一线三到五个点自主，主管八到十个点，经理十五个点，再往上到总经理。额度按岗位给、不按人给，人走了额度跟着岗位走。
- 限时响应：工作时间内两小时给答复，超时提醒并升级给上一级，注意是升级而不是自动通过。
- 移动审批：审批入口放到手机上，只显示三个关键数——客户、商品、成交价与底价的差额。
- 禁止先发货后补审：补审率单列成一个指标，超过一成就要回头看额度是不是设错了。
额度不是定一次管到底。每季度用实际成交的折扣分布回看一次：如果某个区间的单子几乎都落在额度边缘，说明额度正好卡住了正常业务，应该往上抬一档；如果额度用不完，说明可以收一点。
改价把毛利吃掉了怎么查？
靠改价单据留痕加三张报表，靠感觉查不出来。毛利下滑通常是平均折扣在悄悄走低，只看总销售额看不出来。
留痕要留到能归因的程度：每笔改价填原因码，客户比价、清库存、老客户维护、竞品压价、大单让利，五个码够用。原因码不是为了追责，是为了月末能回答「让掉的钱换回了什么」。
报表按四个维度切：按人看谁的折扣松，按客户看谁的价越谈越低，按品类看哪个品类在赔本走量，按原因看让利集中在哪种场景。三个数每月看一次：
- 平均折扣率，与上月对比；
- 低于底价成交的单数占比；
- 审批超时率与补审率。
这三个数一起看，能区分两种完全不同的情况：折扣率降、低价单占比也降，是销售在主动守价；折扣率降、低价单占比却在升，是价格体系在松，得收紧额度或重算底价。同一个月里两者反向变化，往往说明有一两个大客户在单独拉低整体价格，值得单独谈。
系统里要固定哪几件事？
固定在六件事上，缺一件价格管控就会漏。这六件事属于配置，不属于开发，进销存或 ERP 里都能设：
- 商品档案里有底价字段，并带生效日期，改底价留版本记录，做法与商品调价的版本与生效日一致；
- 折扣区间与岗位额度写成审批矩阵，越线自动锁单，不锁单就管不住；
- 改价原因必填，选项固定，不允许自由填写，否则统计不出口径；
- 审批记录不可修改、不可删除，只可追加；
- 价格权限分层：谁能看成本、谁能改价、谁只能看建议价，按角色配置；
- 让利报表的口径写进制度，比如折扣率含不含运费、含不含税。
第五条在带报价单的模块里尤其重要：报价单一发出去就是对外承诺，销售可以改自己草稿里的价，但不能改已经发出的报价，两类权限要分开。这类审批与报价流转放在客户关系管理里比放在聊天记录里可靠，客户跟进到报价的过程能连成一条线。
小团队能不能不设审批？
能，简化成一条线，但两条红线不能破：不卖低于成本的货，不留没有记录的价。
十几人的贸易公司，老板一支笔审批并不慢，怕的是没有记录。可行的简化版是：所有改价在单据上写清原因与经手人，老板每周看一张让利表，把明显离谱的几笔挑出来问一句。这条线跑顺了，再考虑上额度与流程，顺序反了会先被流程拖死。
两条红线的例外只有清库存与呆滞处理，这类要单独走一次书面确认，并在报表里单列，不能混在日常改价里，否则半年后就分不清哪些是策略性让利、哪些是失控。
系统层面，速达的进销存·财务软件把底价、审批、毛利报表放在同一套基础数据上，配置一次即可，不需要另外做接口；按订单走审批与报价流转的，可以看ERP 软件里的销售与价格管理模块。两种方案都能把改价留在系统里，而不是留在销售的微信里。
这套东西多久能跑起来？
按「先算底价、再定额度、后上报表」的顺序，两到三周能跑起来，人少的企业一周就够。真正花时间的不是配置，是把成本口径和考核口径谈定。
步骤拆开是四步：步骤一，按品类算出底价并录进商品档案；步骤二，定三档额度与审批人，写成一页纸；步骤三，把改价原因码固定成五项，配置到单据上；步骤四，跑一个月让利报表，用真实数据调额度。顺序不要颠倒，先上报表却没有底价，看出来的数没人认。
判断跑起来的标志很朴素：销售报价前不再问「这个价能报吗」，而是自己看底价；老板月底不再问「为什么这单这么便宜」，而是直接看让利表。到这一步，价格管控才算真正落到了系统里。
关于价格体系怎么在系统里落地，速达软件从 2004 年做到现在，服务过 5000 多家客户、覆盖 50 多个细分行业，底价、审批、毛利报表都在标准功能里，也提供 RESTful、SOAP、GraphQL 三种接口与现有系统对接。想按自己的品类算一版底价、或把审批矩阵配进系统，可以拨打热线 400-6855-828，或发邮件到 1805328@qq.com，我们先把你的品类结构和折扣现状过一遍，再给配置建议。
